Müşterilerinizi kaybetmeden alacaklarınızı nasıl tahsil ederseniz?
Müşterilerinizi kaybetmeden alacaklarınızı nasıl tahsil ederseniz?
Ülkemiz ticari sistemlerinden oluşan gerçekler ve yaşanılan krizlere bakıldığında ticari işlemlerimizin belki de en büyük kısmını ve hatta en fazla güç sarf ettiğimiz iş zamanlarımızı, satışlarımızdan doğan alacaklarımızı yönetmeye ve tahsil etmeye ayırmaktayız.
Dünya ticari sistemlerine bakıldığında tüm ödeme sistemlerinin genelde, ‘’para içeri mal dışarı’’ şeklinde yürüdüğü, market alışverişlerinde kredi kartı ve benzeri ödeme araçlarına daha az başvurulduğu görülmektedir.
Türkiye’de özellikle KOBİ türü işletmelerin finansal yapılarına bakıldığında aktif bünyelerinin ortalama % 40 lık bölümü satışlardan doğan alacaklardan oluşmaktadır.
Satış yaşamında olanlar çok iyi bilir.
Satış yaparken bizlerin ticari yaşamına entegre olmuş sistemlerin başında gelen vadeli satış yapmak, alacaklarımızı sonra tahsil etmek mantığı, iş yapısı nedeniyle ve belki de öğrenilmiş çaresizlik olarak kabullenmek zorunda kaldığımız bir olaydır.
Satışı kolaylaştıran bir işlem olarak bakıldığında bu alışkanlıklarımızın bizlere ne tür zararlar verdiğini de çok iyi anlamamız ve bundan nasıl kurtulacağımızı da bilmemiz gerekmektedir.
Ülkemiz ticari sistemlerinde yerleşik bir olgu olan vadeli satış yapmak neredeyse tüm organlarımıza yerleşmiş, hatta mevcut iş planlamalarımıza ilave olmuş bir yapı olarak sırtımızda kambur gibi yapışmış durumdadır.
Bunun asıl nedenleri arasında enflasyonist baskıların yattığını görebiliriz.
Bir satış işleminde, ileriye dönük her geçen günün kaybının bir telafisi olması gerektiği gerçeğini gözardı ederek bir düşünce üretmemiz mümkün olamayacaktır.
Ticarette genel kabul görmüş bir kuralı da unutmamak ve bu açıdan bakmakta da yarar görmekteyim.
Mal satın alırken para kazanılır, satarken de başka formüllerle kar elde edilir gerçeği ile hareket ettiğimizde ileriye dönük işlemlerimizin tümünde, bankacılık ve finans tabiriyle valör düşüncesine sahip olmak ona göre maliyetlendirme yapmak gerekecektir
İşte bu gerçeklerle donatılmış Türk ticari sistemlerinde yerleşik bir değer haline gelmiş vadeli satış sistemleri uzun yıllardır işletmelerin başını ağırtmaya devam ediyor
Her getirilen yeni koruma sistemlerine karşın borçlular yeni mutasyonlar oluşturarak ödeme gecikmesi yaşatıyor ve bünyesinde bulunduğu sistemi hasta ederek yok olmasına neden oluyor
Son dönemde yaşanan pandemi süreci ve iş yaşamındaki kısıtlamalar bu durumu oldukça vahim hale getirmiş, zaten zayıf olan işletme bünyelerinden nakit akım hareketlerini bozmuş ve işletmelerin ölümüne sebep olmuştur.
Tüm işletme yapılarındaki bu özellik, yani alacak birikimi, tahsil edilemediğinde nakit akımında arıza yaratarak ödeme güçlüğü, hatta tedarikçilere karşı mahcubiyet ile sonuçlanan kayıpları da yaşatmaktadır.
Bu sorunu yıllardır dile getiren biri olarak bazı çözüm önerilerim elbette ki olmaktadır.
Bunların başında finansal yapınızın önemi gelmektedir.
Mevcut yapınızdaki borç özvarlık oranınızın yeterliliği yani iç borç yapınızın dış kaynaklara oranının % 50 den az olması gerçeği ile hareket edildiğinde işletmeniz daha az dış kaynak ihtiyacına maruz kalacak, gerekmedikçe vadeli satış yöntemleri zorlanmayacaktır.
Tabii ki aklımıza gelebilecek en önemli gerçeği de unutmadan geçmeyeceğiz.
Biz vadeli satmazsak rakiplerimiz vadeli satıp müşterilerimizin bu eğilimine göre hareket edersek satışta zorluk yaşamaz mıyız? sorusu ile karşılaşacağız.
Bunun da ayrı bir çaresini üretmemiz gerekecektir.
Bu durumda iskonto oranlarımız ve kar marjlarımızın bizi tatmin eder düzeyde olup olmadığına bakarak satışlarımızda fiyat fayda maliyetlerini dengelememiz gerekecek ve peşin alışverişe dönebilecek müşteri gruplarına hitap edeceğiz.
Yani satış stratejilerimizde değişiklik yapmamız gerekecektir.
Bugünü şartları bizleri giderek peşin veya peşine yakın satış yapmak için zorlamaya başladı bile.
Bilinen bir gerçeği de göz ardı etmeden hareket etmek gerekecektir.
Vadeli satışlarını koordine edemeyen, alacaklarını tahsil etmekte zorlanan işletmeler, bir müddet sonra bu alacak baskısı karşısında yenilecek ve oyundan çıkmak zorunda kalacaklardır. Hatta fazla baskı nedeniyle mevcut müşteri gruplarını kaybedecekler ve yenilerine de ulaşamayacaklardır.
Oyundan çıkan oyuncuların yerine kim girecek?
Elbette ki daha güçlü, daha çevik, daha yenilikçi ve daha hızlı işletmeler yeni oyuncular olarak sahadaki yerlerine alacaklar ve uyum sağlayan her konuda başarılı olacaklardır.
Müşterilerimizi yönetmenin en iyi yolunun satış ekibinin niteliğinden geçtiği de hatırlanmalı ve onları finansal okuryazarlık ile eğiterek konulara daha yakından bakmalarını sağlamamız da ayrı bir tedbir olarak öngörülmektedir.
Vadelerdeki kayıpların işletme bünyelerinde yarattığı erozyonların, sonunda o bünyelerde kuraklığa ve verimsizliğe neden olduğu da bilinmeli ve alacak yönetiminde etkin ve kalıcı değerler üretilmelidir.
