Beklenti İletişimi
Beklenti İletişimi
Erdem Karagöz
Satış beklentilerin karşılanmasıdır. Müşteri özel ve değerli olduğunu hissetmek ister. Sanıldığı gibi sadece fiyatta takılı kalmaz. Takdir edilmek, onaylanmak, son teslim tarihlerinin öne çekilmesi, vaat edilmeyen sürprizler, tahsilat tarihlerinin uzatması ve kişiye özel kalite müşteri için önemlidir.
Öyleyse müşterinin ne istediğini nasıl öğreneceğiz? Cevabı basit müşteriye sorarak öğrenebiliriz. Çünkü her müşteri ayrı bir dünyadır ve beklentileri her an değişkenlik gösterebilir. Aldığı her yeni bilgi, çevresi ve yaşam kalitesi beklentilerinin farklılaşmasını sağlar.
Son 10 müşteriye nasıl sattığınıza bakabilir, son 10 müşteriye nasıl satamadığınıza bakabilirsiniz. Bunlar size genel ipuçları verecektir. Bununla birlikte müşterinize soracağınız güçlü sorular ve bu sorulara düşünmeden bilinçaltı kararları ile ilk 5 saniyede verdikleri cevapları çok dikkate alın.
Çok iyi dinleyin, konuşarak psikolojik oksijen almalarını sağlayın. Size güvenmeye başladıklarında gerçek beklentilerini anlatmaya başlayacaklar. Onları çözdüğünüzde fiyat, indirimler ve diğer opsiyonlar konularında anlaşmanız kolaylaşacak.
Müşteri düşündüğünüz kadar zor değil sadece iyi okumanız gerekiyor. Fiyat direnci gösteriyor peki, ne elde etmek istiyor? Daha hızlı hizmet veya ürün almak mı? Daha iyi ödeme planı mı? Birey olarak kendini daha değerli mi hissetmek istiyor? Müşteri ile yeni bir iletişimin kanalınız olmalı beklenti iletişimi.
Ayrıca siz müşterinin beklentilerini öğrenirken güçlü bir karar verme/ verdirme sistemine de sahip olmalısınız. Şirketinizin gerçeklerine müşterinizi hazırlamalısınız. Beklenti iletişimin ilacı bağ kurmaktır. Müşteri ürününüzden vazgeçerse şirketinize bağlı kalmalı şirketinizle sorun yaşarsa yeni kanal birey olarak siz satıcılar olmalısınız.
Müşterinin, şirketin ve sizin beklentileriniz bir havuzda toplanmalı ve buna göre yol almalısınız.
Beklenti iletişimini geliştiren satıcılar ben, bana göre, bizim şirkette gibi kelimelerle cümle kurmazlar. Biz kelimesinin içine müşterilerini de alırlar.
