Sekreteri Aşmak
Sekreteri Aşmak;
Erdem Karagöz
Dostum eğer gerçekten sekreteri aşamadığını, önünde zihinsel bir kale olduğunu düşünüyorsan bu yazıyı not alarak okumalısınız.
Öncelikle sekreterin işi patrona, yöneticisine zaman kazandırmaktır. Gereksiz kişilerden arındırmak ve doğru kişileri de hızla görüştürmek en önemli görevidir. Sekreteri aşamıyorsak henüz kendimizi sekretere iyi satamıyoruz demektir. Şirket imajımızı, bireysel imajımızı ve ürün/hizmet imajımızı yeterince iyi ifade edemiyoruz demektir.
Sekreterleri aşamıyorum sorunum bu diyorsanız gerçekten psikolojik direnci kırmak için reddedilme egzersizlerine ihtiyacınız var. Hemen telefonu kaldırın bu gün 100 kişiden hayır, teşekkür ediyorum düşünmüyoruz sözünü duyun. Bu nasıl olsa reddedilirim aramama gerek yok demekten çok daha hızlı yol almalısınız sağlar. Satışın doğasında vardır her 5 kişiden 4’ü zaten size hayır diyecek. Ne kadar çok sekreter ve randevu görüşmesi o kadar yüksek olumlu sonuç oranı demektir. Motivasyon için matematik algısını unutmayın.
Satıcı olarak kendinizi sorun kaç sekreter ile konuşup neye göre ve nasıl karar alıyorlar? Neden bazılarını görüştürürken bazılarına kapı duvar oluyorlar? Sekreterler ses okuma güçleri ile geçmiş deneyimlerini birleştirerek karar alırlar. Kulak hafızaları müthiş gelişmiştir, telefonda insan tanıma uzmanı olduklarını bilmeliyiz. Ürkek, kendine inanmayan, bıkkın bir ses tonunu 1000 kilometre uzaktan anlarlar! Uzun cümle kuran, öz güveni düşük, netlikten uzak sadece kendine odaklanan biri ile patronlarını buluşturmak istemezler.
Sekreterler mekanik sesli duygusuz sadece telefon bağlayan insanlar değildir. İsimlerini duymaktan, değerli hissedilmekten büyük keyif alırlar. Yüksek enerjili, ne istediğini bilen seslerden etkilenirler. Teşekkür edilmesi, fikir alınması, yardım istenmesinden hoşlanırlar. İşbirliğine, yardımına en çok ihtiyacımız kişiler yani kapının anahtarı sekreterlerdir. Öyleyse etkileşimi önceden başlatmak gerekir. Linkedin sayfalarını, sosyal medya hesaplarını takip edin. Yararlı olacağını düşündüğünüz makale, yazı, içerikleri onlarla paylaşın. Sosyal medyada sekreter, asistan gruplarına üye olarak hangi zorlukları yaşadıklarını anlamaya çalışın.
Ne kadar yüksek empati yaparsanız onlarda sizi patrona satmak için o kadar istekli olacaktır. Kaleyi içeriden fethetmek için en sevdiğiniz kişi ile konuştuğunuzu düşünün. Samimi olun, doğal olun. Sekreterler sizin rakibiniz, engelliyiciniz değil. Konuşurken kadife sesli bir sanatçı gibi konuşun. İsimlerini öğrenin ve tekrar edin. Onaylayın, susun dinleyin, teşekkür edin. Olumsuzluk anında sizi anlıyorum ilginiz için teşekkürler, umarım sizi zor durumda bırakmadın diyerek borçlandırın. Şaşırtın, sürpriz yapın. Uyum sağlayın aynı ses tonunda, hızında ve aynı kelime dağarcığı ile konuşun. Sekreteri yormayın aşırı hızlı olmayın. Önemsediğinizi hissettirin. Unutmayın acelesi olan insanlar henüz istediklerini elde edemedikleri için kendilerini baskılayan kişilerdir.
Ne vaat ettiğinizi net bir şekilde paylaşın. Sadece 30 dakika görüşmeyi satmaya odaklanın doğru kişi ile görüştüreceği/ görüştürdüğü için teşekkür edin.
Sekreter ile görüşme konusunda kurgunuz iyi yapın. İlk 7 saniyelik etkileşim anından aktardığı ana kadar her saniyeyi zihninizde canlandırın. Psikolojilerini anlamaya çalışın. Hedef listenizdeki şirketler kadar sekreterler hakkında bilgi sahibi olun. Neden engellediklerini nasıl kabul ettiklerini öğrenin.
Prova yapın kendinizi kamera ile kayıt edin. Drama eğitimlerine katılın. Arkadaşlarınız ile sekreter etkileme egzersizleri yapın.
Düşünün çünkü bu kapı sizi hayattan daha çokkeyif alan ve kazanan yapacaktır.
