SATIŞ NASIL BAŞLAR
Havadaki sonsuz frekansta dolaşan radyo, telefon, TV dalgaları kadar çok tüketiciye ulaşan mesajlar arasında sizin mesajınızın farkedilmesi için SİZ önce kendinizi satmak zorundasınız. Niye başkalarından değil de sizden satın almalı müşteri? Aynı ürünüya da hizmeti Ahmet’den değil de Mehmet^den aldığınız durumları hatırlayın. Örn; çok sevdiğim bir banka müdiresi bankasını değiştirdiğinde, ben dahil birçok müşterisi onunla beraber bankasını da değiştirmişti. Çünkü bu kişi bize müşteri gibi değil arkadaşıymışız gibi yaklaşıyordu.İçten ve sıcak bir insandı. En önemlisi paranın hükümdar olduğu bir iş ortamında doğal kalmayı başarabilmişti. Bugünlerde bir sigorta şirketinde çalışıyor. Sigortalarımı kim yapıyor dersiniz? Bu insan elma satsa elmamı da ondan alırım.
Satış anlatmak değildir
Ürün/Hizmet ile ilgili herşeyi çok iyi bilmek ve çok iyi anlatmak sizi sanatının ustası yapmaz. Satış, karşınızdaki kişinin bakış açısını mantık, duygusal bağlantı, dil kullanımı ve karizma ile güven duyarak değiştirebilme yeteneğidir. Amaç karşımızdaki kişiye pozitif hayali deneyim yaşatarak, onda bu hayali gerçek kılmaya istek duyacak motivasyonu yaratabilmektir.
Bu motivasyonu sağlamanın yolları satışyaptığınız her kişi için farklıdır. Her müşteri özgün bir bireydir. Etkin bir satış kazak-kazan temelli olmalıdır. Siz sattığınız için ne kadar mutluysanız, müşteri de aldığı için bir o kadar mutlu olmalı, kendini iyi hissetmelidir.
Anlatılan her yöntemde baskıcı satış tekniklerine, manipülasyon tekniklerine, müşteriyi köşeye sıkıştırma tekniklerine rastlayabilirsiniz. Ama etik değerleri benimseyerek yaşamak ve yaşatmak insan olmanın da temelidir. Müşterinize istediği herşeyi sunamayabilirsiniz. Ama güvenini kazanmak tümüyle size bağlı. Bu güvenle ürününüze veya hizmetinize ihtiyaç duyduğunda yine sizi arayacak ve sizi çevresindeki insanlara da önerecektir.
Her meslekte satış vardır
Satış denilen şey karşımızdaki kişiyi ikna etme yeteneğidir. Hepimiz birer satıcıyız, karşılığında parasal ödül almasak bile. Bilgimiz, mantık yürütme biçimimizi birisine kabul ettirmenin yolunun onu iknadan geçtiğini biliriz.
Birisini motive etmek için bakış açımızı ona yeniden çerçeveleyerek sunduğumuzda ona düşüncemizi satıyoruz değil mi? Bir arkadaşımızın bizim gördüğümüz ve beğendiğimiz bir filme gitmesi için neler yaparız? Beğenimizi coşkuyla paylaşırız, onun çok sevdiği oyuncunun başrol olduğunu söyleriz, özel efektlerin harikalığından bahsederiz, filmin konusunun onu ilgisini çekeceğine emin olduğumuzu dile getiririz, onun tanıdığıdiğer arkadaşların da filmi beğendiklerinden bahseder dururuz. Vurguladığımız czibe noktaları kişiden kişiye değişir. Ama amacımız onu ikna etmek değilmidir?
Hepimiz hergün başkalarına birşeyler satıyoruz. Karşımızdaki kişiyi memnun etmeye çalıştığımız ve bunu başardığımız her an bir satış gerçekleştiriyoruz. Ama sevgilimizi bizim seçtiğimiz tatil yerine ikna ediyoruz, ama evimize ilk gelen bir misafir evimizden mutlu duygularla ayrılıyor, ama yeni tanıştığımız bir kişi bizimle yine görüşmek istediğini gözleri parlayarak söylüyor… Kendimizi iyi satmak, sevgi, onay, kabul görmenin ve güven duyulmanın diğer adıdır.
Her ne iş yapıyor olursanız olun satışın temel kuralı, öncelikli olarak kendinizi satmaktır.
