SATIŞTA DİLİN GÜCÜ
Önce söz vardı… diye başlar yaradılış efsanesi. Ama tüm sözler eşit yaratılmamıştır. Bazıları bilgilendirmeye yarar, bazıları satış yapmaya yarar, bazıları da hiçbirşeye yaramaz.. Şöyle bir mektup aldığınızı düşünün;
Sayın müşterimiz,
Reprezantatiflerimizle bir seri analitik ve lineer olduğu kadar, eklektik ve multidimensiyonlu diyaloglardan oluşan tespitlerimiz sonucunda, sizlerin istekleriniz doğrultusunda koordinatlarımızı belirlemiş durumdayız. İşimizdeki fonksiyonel donanımı artırmış ve sizlere daha etkin hizmet verebilmenin sevincini paylaşarak siz proaktif müşterimizle aramızdakği enformasyon alışverişinin daha kooperatif olması için elimizden geleni yapacağımız konusunda sizleri bilgilendirmek istedik.
Böyle bir mektup çöp tenekesinden başka nereye gider ki? Uykusuzluk çekenleri anında uyutmak için işe yarayabilir belki. Ya, çok bildiğini ve profesyonel olduğunu göstermek amacıyla uzun, upuzun ve anlaşılmaz cümleler kurmayı marifet sayan bazı konuşmacılara ne demeli? Ne kadar iyi yabancı dil bildiğini göstermek amacıyla cümlelerdeki sözcüklerin yarısını Türkçe kullanmayan yöneticilere hiç rastlamadınız mı? Y da teknik kelimelerle konuşmayı profesyonel sanan takım elbiseli profesörler?
Satış yapmayı istiyorsunuz. Aynı anda benzer ürün veya hizmet sunan binlerce satış elemanları gibi. Müşteriler neden sizden almalı? Sizin reklamınızın, gün boyu binlercesini işittiğimiz diğer reklamlardan farkı ne? Gönderdiğiniz maillere ne kadar yanıt alıyorsunuz?Telefonda satış mesajınız işe yarıyormu?
Söyleyebileceğiniz bir şey varsa, söyleyeceğiniz mesajı güçlü bir paketle sunmalısınız. Farkı yaratan söylediklerimiz değil, nasıl söylediğimiz ve nasıl algılandığıdır;
Etkin bir mesaj:
Az sözle çok kişiye ulaşır
Ürün, hizmet, fikir değil, duygu ve vizyon satar
Müşteriye hızlı ve ikna edici biçimde ulaşır
Müşteriyle önce uyum sağlamayı başarır
İçinde aksiyon yaratacak sözler barındırır
Dilin kullanımı mühendislik gibidir. Cümlelerinizi aksiyon yaratacak, kişileri harekete geçirecek şekilde inşa etmek önemlidir.
Bir yöneticiyseniz, sizin için çalışanlar sırf dahiyane ve derin fikirlere sahip olduğunuz için sizin fikirlerinizi benimseyip harekete geçmez. Bir ürün ya da hizmet satıyorsanız , ürününüzün kalitesini, hizmetinizin mükemmelliğini anlatmanız müşterilerin size koşmasını sağlamaz.
-Anlatmak müşteriye bilgiyi ulaştırır. Satmak ise eylemdir.
-Anlatmak satıcı odaklıdır. Satmak müşteri odaklıdır.
-Anlatmak sonuç yaratmaz. Satmak sonuç yaratmakla mümkündür.
Bir şeyin doğrusunu anlatmak, çocuklarınızda ne kadar işe yarıyorsa, müşterinizde de o kadar işe yarayacaktır.
Dilin doğru kullanımı satış için gereken güçtür. Telemarketing ülkemizde yaygın olarak kullanılıyor, sadece kullandıkları metnin sözcüklerini değiştirerek satışlarını ciddi oranda artırabiliyorlar. En zayıf görünen ürünlerin bile satışı farklı sözcüklerle değişebiliyor ki bu dilin gücünü önemsemek adına küçümsenecek satış artışları değil.
Dikkatlice seçilmiş sözcüklerin etkisi terapide, eğitimde, çocukları yönlendirmekte, kısaca yaşamın her alanında çok önemli. Önemsemeden söylediğimiz bir söz yüzünden bile bazen başımıza neler gelebiliyor.
